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Os desafios que todo o empreendedor enfrenta – mas ninguém fala

Aprendizados sobre a importância da validação para uma startup

O que é ouvido por aí: se você tem uma boa ideia, já pode começar sua startup (aplicativo, sistema, empresa...).O Lado B: começar pela ideia é o pior caminho para iniciar um negócio.

Por Vinícius Machado
Atualização:

Hello, world! Na estréia do meu blog aqui no Estadão, conto um caso pessoal que me ensinou algo pouco valorizado por empreendedores que querem criar sua startup: validação. É comum atrelar a palavra ideia a inovação e ao mundo de startups. Ter uma boa ideia é um conceito relativo, afinal como saber se a ideia é boa? E ainda assim, este conceito continua atrapalhando a vida de vários empreendedores iniciantes.

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Um pouco da minha história (e como eu comecei uma startup da forma errada)

Sempre fui empreendedor. Nunca fui empregado de ninguém. E isso não é motivo de orgulho ou merece elogios. É apenas como minha história se desenrolou até chegar hoje, a trabalhar com inovação para grandes empresas. E ser empreendedor desde sempre me faz aprender constantemente com base na tentativa e erro. É bom e estimulante, mas o lado b é que isto custa caro: tanto sobre o aspecto do tempo quanto do dinheiro.

Comecei como web designer freelance, depois juntei com amigos conforme tive mais demandas. O trabalho foi crescendo e a gente precisava emitir nota fiscal. Pedi dinheiro emprestado para minha mãe e montei a primeira empresa com alguns destes amigos. Criamos uma agência web para fazer sites, mas também tinha gente que consertava computador e uns que faziam vídeos. Uma mistura total e sem foco.

Sempre recebíamos ligações de empreendedores de pequeno porte querendo criar seus sites. Quando falávamos o valor mínimo para um site simples, as pessoas deste perfil do outro lado da linha sempre diziam que era caro, mas que queriam muito um site. Eram donos de mecânicas, salões de beleza, restaurantes da vizinhança... Todo mês tinham pedidos assim. Pensávamos que eram clientes que havíamos perdido, por não termos um preço adequado.

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O momento eureka: ter uma ideia milionária!

Daí veio a famigerada ideia: Porque não criar um site que estas pessoas possam montar suas próprias páginas online e divulgar seus serviços? Mas eu e meu time sabíamos que não adiantava só ter um site, era preciso ajudar na divulgação também. Então ele seria um lugar onde as pessoas poderiam digitar coisas como "manicure no bairro X da cidade Y" e achariam as páginas das pessoas cadastradas com estas informações. Nascia aí o Meu Trampo (que na época nem chamávamos de startup). Ideia legal, né?

Gastamos 1 ano inteiro desenvolvendo o Meu Trampo. Contratamos um desenvolvedor mais experiente e semana após semana a gente ia deixando a plataforma do jeito certo. Ou como achávamos que era o certo, porque a gente não perguntou nada para ninguém. Na minha cabeça estava tudo certo! A gente ia arrebentar. A ideia era sensacional. Bastava lançar e esperar a grana chegar.

Com a plataforma pronta pra ser usada, já com sistema de cobrança integrado, era hora de começar a vender. Com panfletos debaixo do braço, fui na primeira lojinha de bairro para falar da solução. A dona me atendeu com muita simpatia e paciência. E ela queria realmente ter uma presença na internet, mas a filha dela não a ajudava com esta tarefa. Conforme eu expliquei que ela poderia fazer sozinha e falei o preço, veio a pergunta: por que eu vou pagar pra usar este serviço, se eu posso ter uma página de graça no facebook?

Meu mundo caiu naquele momento! Eu nunca havia pensado naquilo. Nunca havia vendido para ninguém. As hipóteses na minha cabeça eram só de como colocar mais funcionalidades, de como a gente arrebentaria em vendas. Não existiu o pensamento de fazer um protótipo. Nem fazia ideia do que era criar um produto mínimo viável (o famoso MVP). E o pior, já existiam sistemas que entregavam valor para o cliente de forma semelhante ao nosso. Mas a confiança na nossa visão era muito grande.

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O final da história é que a gente entendeu que errou. Mas não foi tão rápido. Ainda insistimos em deixar a plataforma no ar e até aplicamos para uma aceleração de startups (mesmo sem nenhum cliente). Chegamos a passar nas primeiras etapas e fui ao treinamento inicial na aceleradora. E só depois de vários meses entendemos de fato o que fizemos de errado e decidimos abandonar o projeto. Contando todos os gastos, eu e meu time da época estaríamos R$ 100 mil mais ricos hoje em dia.

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O Lado B: só ter ideias não adianta de nada. Normalmente elas fazem muito sentido. São construídas a partir de observações óbvias e construções que são fáceis de entender. Parece que elas vão dar certo. Mas elas por si só não garantem entendimento de mercado, compreensão das necessidades dos clientes e tampouco vão gerar dinheiro sozinhas.

A tentação de começar pelas ideias está na facilidade. Tem pouco esforço e basta eu ter auto confiança. E aí mora o perigo. O que eu penso não necessariamente é o que o mercado pensa. Eu fui confiante nas minhas ideias. E esta história que contei não foi a única onde confiei nas minhas ideias. Mas foi a mais impactante para mim. O que iniciou minha caminhada rumo a valorizar a validação.

Os 4 P's da Validação

Validar ajuda a reduzir tempo, esforço e gasto. E ela deve ser feita em etapas. Chamo dos 4P's da validação: público, problema, propósito e protótipo. Em cada fase, você deve levantar questionamentos e hipóteses.

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Público: quem são as pessoas que eu quero atender? Em que nicho elas se encontram? Quais as características únicas deste nicho? É uma fatia de mercado mal atendida? Quem atende esta fatia hoje? Qual recorte do mercado faz sentido eu atender primeiro, já que estou iniciando um negócio?

Problema: essas pessoas tem um problema de verdade? Elas já enxergam isto como um problema (sem você precisar de técnicas de convencimento)? Qual a frequência que isto ocorre? As pessoas já estão fazendo algo para tentar resolver este problema? Quais são as etapas que fazem isto virar uma dor constante? Este é um problema mal atendido?

Propósito: faz sentido eu tentar resolver esta necessidade deste público? Eu consigo resolver todo ou só parte deste problema? Se eu não resolver de uma vez este problema, quero continuar tentando até ajudar eficientemente este público? Vale a pena levantar todos os dias, gastando meu tempo e dinheiro para resolver este problema? Se eu não ganhar dinheiro rapidamente, ainda me importo suficientemente com este público e com este problema?

Protótipo: como eu posso criar uma solução inicial para resolver este problema? Com as condições e recursos que tenho em mãos, faz sentido eu tentar criar uma solução inicial? Mesmo não resolvendo todo o problema, o que eu criei já alivia a dor do público? Estou constantemente pegando as impressões e respostas do público sobre o uso da solução que eu criei, a fim de fazer melhorias incrementais?

E isto é apenas um começo. Faça estes questionamentos antes de começar. É claro que existe uma série de técnicas e boas práticas na hora de validar. Mas isto é assunto para outro post.

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Estreando no Estadão! Uma jornada a frente!

Este blog é para falar sobre o outro lado. O que pouco é falado ou celebrado no meio de startups e inovação. O lado que no fundo, a gente precisa refletir sobre. E tem muita coisa para ser falada ainda. Nos próximos posts, quero dar mais explicações sobre como se fazer a validação e porque poucos empreendedores dão valor a isto.

Se quiser bater um papo, me procure no Linkedin ou meu contato no blog. Aproveite e também me diga: Qual tema você quer ver abordado por aqui? Espero você na próxima parada desta jornada.

 

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