Em meio ao período de isolamento social e as incertezas da quarentena, muitos brasileiros mudaram seus hábitos: comprar pela internet e gastar mais com a própria casa foram dois comportamentos comuns. Houve quem soubesse navegar essas novas preferências: é o caso da startup curitibana MadeiraMadeira, especializada na venda de móveis e materiais de construção. Após ver uma queda muito grande de vendas no início de 2020, a empresa se prepara ver o faturamento dobrar na comparação a 2019.
“As pessoas estavam mais em casa e aproveitaram seu tempo para fazer reforma. Isso fez que a gente acelerasse investimentos que estavam previstos só para 2021”, diz o presidente executivo da empresa, Daniel Scandian. O crescimento da MadeiraMadeira, no entanto, não foi apenas no universo online: após abrir duas lojas físicas no início do ano em Curitiba, a empresa deve chegar a dez estabelecimentos até o final de 2020 – a primeira loja em São Paulo, no bairro do Tatuapé, na zona leste, abre no próximo dia 9 de novembro. Para Scandian, é um reflexo do comportamento do consumidor atual.
“Nenhum consumidor é ou será 100% offline. E nenhum consumidor será mais 100% offline. Precisamos estar onde o cliente quer ter a experiência de compra, seja com o conforto de receber em casa ou a necessidade de assistência de um vendedor”, diz o executivo, que fundou a startup em 2009, ao lado do irmão Marcelo e do amigo Robson Privado. Mais do que só uma loja, porém, a MadeiraMadeira usa tecnologia de forma intensa para melhorar a logística e a gestão do setor – e por isso, deve dobrar seu time em 2020, saltando de 700 pessoas no final do ano passado para 1,4 mil em dezembro.
Na entrevista a seguir, Scandian fala mais sobre o atual momento da MadeiraMadeira, que recebeu no ano passado um aporte de US$ 110 milhões liderado pelo SoftBank. Ele explica como a empresa vê o comportamento do consumidor para o futuro – para ele, a retração da pandemia pode reduzir o apetite das pessoas por reforma, mas não o hábito da compra digital.
O e-commerce registrou um grande crescimento nos últimos meses, mas a MadeiraMadeira atua num segmento bem específico, o de móveis e materiais de construção. Como está o negócio da empresa agora? Bem no início da pandemia, nós tivemos uma queda muito grande de vendas, os consumidores ficaram assustados. E depois disso a gente viu uma explosão de vendas. Houve uma mudança de gastos das pessoas: turismo e restaurantes perderam espaço e produtos para casa ganharam atenção. Isso fez o online ganhar força também: no segmento de móveis, o e-commerce chegou a bater 17% em participação. Era 7%. Agora, se estabilizou em 12%, com a reabertura de lojas físicas, mas seguimos num patamar acima de março. As pessoas estavam mais em casa e aproveitaram o tempo para fazer uma reforma, para preparar a casa para o final do ano.Isso fez com que a gente acelerasse investimentos que estavam previstos só para 2021. Durante o ano, a gente chegou a ter picos de crescimento de 200% em alguns meses. Na média, vamos dobrar nosso tamanho contra 2019. Uns 80% disso já era planejado, mas com a quarentena, ganhamos o aumento desse volume do online.
A MadeiraMadeira já tem duas lojas físicas em Curitiba e vai inaugurar uma em São Paulo no começo de novembro. Por que apostar no mundo físico em meio ao crescimento do e-commerce? A gente acredita que o mercado é omnichannel, isto é, é multicanal. Nenhum consumidor é ou será 100% offline. E nenhum consumidor será mais 100% offline. A gente precisa estar onde o cliente quer ter sua experiência de compra. E há motivos para comprar de um jeito específico: o conforto de receber em casa, a necessidade de ter uma assistência de um vendedor. Móveis não são uma categoria simples de se comprar, como uma TV, são produtos sem marcas tão estabelecidas e sem tanta recorrência de compra. Hoje, temos duas lojas físicas em Curitiba e vamos chegar a dez até o final do ano, incluindo essa em São Paulo. Vamos testar lojas diferentes, modelos diferentes, tamanhos, é um mercado importante. Mas todas as lojas são lojas guia (guide shop, em inglês): a compra segue sendo no site. Nenhuma das lojas têm estoque, nós aproveitamos a nossa eficiência logística. Temos uma empresa dentro do grupo só para tocar essa parte, com uma rede de transportadoras pelo País, com muita gestão e tecnologia embarcada.
Muita gente diz que e-commerce não é startup, é loja online. O que o sr. sente quando ouve isso? Para mim, uma startup precisa atender a três pilares. Um é desafiar o status quo. Outro é receber dinheiro de venture capital, de capital de risco. E claro, usar tecnologia para ser escalável e romper com o mercado atual. O nosso modelo de negócio atende os três pilares. A gente desenvolve muito software internamente para conseguir ter um modelo capaz de integrar tudo direto com a indústria. Nós não temos estoques, fazemos o dropshipping, que é levar o produto do fabricante direto para o consumidor – e isso nos ajuda a ter um preço competitivo no mercado. O conceito é olhar o mercado e entender o que dá para ser feito do zero e melhor. Se uma startup não quebra o status quo, ela é uma empresa tradicional. E a gente é diferente: tem operador logístico sem ter caminhão, varejista sem estoque e loja sem estoque. E queremos seguir inovando.
Para suportar esse crescimento, a empresa precisa contratar. Como é contratar em meio à quarentena? Estamos contratando para todas as áreas. Tínhamos cerca de 700 pessoas no final de 2019, hoje estamos em 1,2 mil pessoas. E devemos chegar a 1,4 mil até o final do ano. Com o isolamento social, caiu a barreira de precisarmos contratar gente apenas em Curitiba. Hoje, estamos contratando no Brasil inteiro e em todas as áreas. E as nossas contratações não são só para tecnologia: com a operação logística, acabamos contratando muita gente, Hoje, são 16 centros de distribuição no Brasil, divididos nas região Sul e Sudeste. Ano que vem, vamos expandir para o Nordeste também.
2021 não deve ser um ano fácil para a economia brasileira – e para os consumidores. Como a empresa projeta o próximo ano? É difícil prever, mas a crise sempre trouxe benefícios para a MadeiraMadeira. Nós somos fortes na crise por conta da competitividade de preço. Na crise, as pessoas ficam mais sensíveis – e o nosso modelo sempre prezou pela economia de escala. Nos últimos anos, com crise, a gente já vinha tendo crescimento de 80% ao ano. Acreditamos que vai ficar tudo bem. É possível que as pessoas queiram gastar menos com a casa no futuro: no final do ano ou após a vacina, a gente vai querer extravasar. Mas a digitalização não muda, as pessoas vão continuar mais digitais independentemente dos hábitos de consumo. E há uma coisa: a tecnologia sempre se desenvolveu mais rapidamente do que a adoção das pessoas dessa tecnologia. Então, o que houve foi uma aceleração da adoção do que já existia – e há muito mais para vir por aí.
O comércio eletrônico brasileiro ganhou recentemente um unicórnio, a Vtex. A MadeiraMadeira é frequentemente citada por especialistas como candidata a valer mais de US$ 1 bilhão. É uma meta para a empresa? Há planos de captação de rodada de aportes? Todas pessoas em torno da MadeiraMadeira esperam que a empresa seja valorizada ao longo do tempo, dar retorno para os investidores. Mas essa meta depende mais do mercado do que de nós, é o mercado que vai dizer se a empresa merece essa valorização. O que a gente pode fazer é controlar as entregas, a execução, fazer investimentos. A gente espera que a valorização venha no momento correto. Mas a gente pensa no longo prazo, então entendo que quanto maior o valor da companhia, maior é a pressão para a entrega de resultados. É bom ter um balanço entre o tempo de entregar as coisas e o retorno para os investidores. Mas não posso falar nada sobre rodada de captação de aportes.
