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Investidora e presidente da G2 Capital, uma boutique de investimento em startups. Escreve mensalmente às terças

Opinião|Quem é o seu perfil de cliente ideal?

Para entender seus clientes, é preciso primeiro entender o mercado

Atualização:

Já parou para pensar em quem consome seus produtos? Será que é o cliente certo para você? Pode parecer loucura querer escolher clientes. Afinal, o foco é atrair o maior número de pessoas, certo? Errado. Ao atirar para todos os lados, sua empresa pode ser pouco estratégica. Captar um cliente com assertividade pode dar mais resultados que um cliente aleatório. É algo que Peter Drucker, mestre da administração, já disse: “como o objetivo do negócio é criar um cliente, a empresa tem duas funções básicas: marketing e inovação. Eles produzem resultados, todo o resto são custos”. 

É por isso que você precisa pensar no seu “perfil de cliente ideal” (ICP, na sigla em inglês). Assim, você pode ser assertivo e crescer de forma constante. Aqui, darei dicas para descobrir seu ICP. 

É importante pensarno seu “perfil de cliente ideal” Foto: Gabriela Biló/Estadão

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1) Visão Macro. Antes de tudo, é preciso ter uma visão geral do cliente. Não basta só focar em alguns aspectos gerais, é bom pensar em características e preferências específicas. O ideal é criar uma pessoa ideal, com gostos e expectativas. 

2) Proximidade. Quem estiver mais perto dos clientes vence. Quem não é visto, não é lembrado. E isso se faz com empatia, para assim criar credibilidade de marca. Além disso, entender seus clientes é essencial para ter um produto pelo qual as pessoas queiram pagar. É preciso se colocar no lugar deles para entender quem são e com o que se importam. 

3) Contexto. Muitas empresas iniciam o processo de ICP criando personas – isto é, personagens fictícios – de clientes com base em dados demográficos e psicográficos, incluindo atitudes, valores e interesses. Mas o contexto também importa. Devemos saber como suas empresas operam, como é seu dia, de que eventos participam, quem seguem nas redes sociais, quais produtos e serviços usam e gostam. Esse conhecimento te ajudará a escolher o segmento de clientes ideal para atingir, com atitudes, valores e crenças que se alinham com a sua organização.

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4) Identifique perfis. Dependendo do produto, vai sempre existir um comprador óbvio. Seu cliente ideal é sempre quem tem um problema e está pronto, disposto e capaz de comprar seu produto. O ideal é que essa pessoa já tenha noção do problema que tem e procure uma solução. Se você tem um pet shop com produtos entre R$ 100 e R$ 300, o perfil ideal é quem tem renda para pagar por esses produtos e hoje busca brinquedos e produtos para seu pet. 

Em suma, para entender seus clientes, é preciso primeiro entender o mercado. Depois, segmente. Também é importante notar que escolher o mercado e o cliente certos pode diminuir seu custo de aquisição de cliente (CAC). É mais fácil vender sua solução para pessoas que já conhecem o problema e é ainda mais fácil se seu cliente-alvo já buscar uma solução. Dessa maneira, o seu processo de vendas fica mais barato e mais assertivo. *É INVESTIDORA ANJO E PRESIDENTE DA BOUTIQUE DE INVESTIMENTOS G2 CAPITAL

Opinião por Camila Farani
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